Come si conducono le trattative sui prezzi AMNOG e i processi con gli stakeholder STIKO in modo strutturato invece che caso per caso?
Prepariamo la negoziazione con il GKV-Spitzenverband secondo il Metodo Harvard: interessi invece di posizioni, una BATNA chiarita e criteri oggettivi invece della semplice contrattazione. In parallelo affianchiamo il processo con gli stakeholder STIKO per i prodotti legati ai vaccini. La differenza rispetto alla pura trattativa sul prezzo: lo stakeholder management non finisce con l'importo rimborsabile, ma tutela il rapporto con i pagatori, le commissioni del G-BA e i prescrittori lungo l'intero ciclo di vita del prodotto.
Panoramica
Perché una posizione giuridicamente corretta da sola non basta nella trattativa?
Preparazione della trattativa secondo il Metodo Harvard · Trattativa AMNOG § 130b SGB V, procedura arbitrale § 130b Abs. 4 SGB V, processo STIKO § 20i SGB V
Ultimo aggiornamento: 5 agosto 2026
La trattativa sull'importo rimborsabile AMNOG e il processo con gli stakeholder STIKO sono regolati formalmente, ma il loro esito dipende anche da come viene condotta la negoziazione stessa. Quattro punti determinano se una posizione ben documentata diventa anche applicabile:
- La scadenza è rigida: secondo § 130b Abs. 4 SGB V, produttore e GKV-Spitzenverband hanno al massimo sei mesi dalla pubblicazione della decisione del G-BA per raggiungere un accordo; trascorso questo termine, la Schiedsstelle fissa l'importo rimborsabile entro tre mesi, valutando liberamente tutte le circostanze del caso concreto, non l'ultima cifra proposta da una delle parti.
- Posizioni e interessi non sono la stessa cosa: una trattativa che si limita a contrattare su una cifra spesso trascura l'interesse reale della controparte, per il GKV-Spitzenverband spesso la prevedibilità del budget. Il Metodo Harvard (Fisher/Ury/Patton) separa deliberatamente i due piani e cerca opzioni che soddisfino più interessi contemporaneamente.
- Per i vaccini non è il GKV-Spitzenverband a decidere sul rimborso, ma la raccomandazione STIKO: su questa base il G-BA emana la Schutzimpfungs-Richtlinie secondo § 20i SGB V. Il lavoro di stakeholder del produttore deve quindi iniziare nel processo di audizione scientifica prima della raccomandazione, non dopo in una trattativa sul prezzo.
- Negoziazione e rapporto continuativo con i pagatori sono due compiti distinti: la trattativa sull'importo rimborsabile è un evento unico e vincolato a una scadenza, mentre il key account management verso pagatori, commissioni del G-BA e prescrittori prosegue lungo l'intero ciclo di vita del prodotto.
Servizi
Come la supportiamo
Assistenza nella Procedura Arbitrale
Preparazione alla procedura arbitrale secondo § 130b Abs. 4 SGB V nel caso in cui il termine di sei mesi trascorra senza accordo: costruzione di un'argomentazione solida davanti a una Schiedsstelle che valuta liberamente, senza rinegoziare. Il risultato è un documento argomentativo pronto per la procedura arbitrale.
Processo con gli Stakeholder STIKO
Assistenza nel processo di audizione scientifica prima di una raccomandazione STIKO per prodotti legati ai vaccini, prima della sua attuazione nella Schutzimpfungs-Richtlinie secondo § 20i SGB V. Il risultato è un coinvolgimento strutturato di evidenze e stakeholder prima della raccomandazione, non dopo.
Key Account Management verso Pagatori & Prescrittori
Gestione continuativa della relazione con pagatori, commissioni del G-BA e prescrittori lungo il ciclo di vita del prodotto, tenuta distinta dalla trattativa unica sul prezzo. Il risultato è una mappatura degli stakeholder documentata con una cadenza di contatto.
Come collaboriamo
Cosa conta davvero
La trattativa sull'importo rimborsabile secondo § 130b SGB V ha una scadenza rigida: se entro sei mesi dalla pubblicazione della decisione del G-BA non si raggiunge un accordo, la Schiedsstelle fissa l'importo secondo § 130b Abs. 4 SGB V entro tre mesi, valutando liberamente tutte le circostanze del caso concreto, non l'ultima cifra proposta. Strutturare la trattativa solo poco prima della scadenza fa perdere esattamente il tempo di preparazione che non può più essere recuperato nella procedura arbitrale. Per questo prepariamo la trattativa secondo il Metodo Harvard: posizioni e interessi vengono separati, la propria BATNA viene chiarita, e l'argomentazione si basa su criteri oggettivi invece che su una cifra semplicemente affermata.
Per i prodotti legati ai vaccini il percorso è diverso: non è il GKV-Spitzenverband a decidere sul rimborso, ma la raccomandazione STIKO, sulla cui base il G-BA emana la Schutzimpfungs-Richtlinie secondo § 20i SGB V. Il lavoro con gli stakeholder deve quindi iniziare nel processo di audizione scientifica prima della raccomandazione, non dopo in una trattativa sul prezzo. E indipendentemente dalla procedura specifica: la trattativa una tantum non è key account management. Il rapporto con pagatori, commissioni del G-BA e prescrittori prosegue lungo l'intero ciclo di vita del prodotto e si ripercuote su ogni valutazione successiva.
Il nostro approccio
Il nostro approccio
Fase
Risultato
Mappatura degli stakeholder
Panoramica documentata degli stakeholder rilevanti (GKV-Spitzenverband, commissioni del G-BA, processo STIKO, ambienti professionali) con i rispettivi interessi.
Separare posizioni e interessi
Interessi elaborati dietro la propria posizione e quella della controparte, invece di una semplice richiesta numerica.
Chiarire la BATNA
Alternativa negoziale propria documentata come punto di riferimento per la conduzione della trattativa.
Condurre la trattativa
Trattativa condotta secondo criteri oggettivi, con una strategia di escalation preparata per l'eventuale procedura arbitrale.
Proseguire la relazione con gli stakeholder
Key account management documentato che prosegue oltre la chiusura della trattativa.
Errori tipici
Perché i progetti spesso falliscono
Il termine di sei mesi secondo § 130b Abs.
4 SGB V viene sottovalutato. Chi sviluppa una strategia negoziale solo poco prima della scadenza perde tempo di preparazione che non può più essere recuperato nella procedura arbitrale: la Schiedsstelle valuta liberamente in seguito, non continua a negoziare.
Posizioni e interessi vengono confusi.
Una trattativa fissata solo su una cifra non trova opzioni che soddisfino più interessi contemporaneamente: è esattamente il nucleo del Metodo Harvard, ed è esattamente ciò che sotto pressione temporale viene saltato più spesso.
Il lavoro con gli stakeholder STIKO viene trattato come una trattativa sui prezzi AMNOG.
Per i vaccini non esiste una trattativa sull'importo rimborsabile con il GKV-Spitzenverband: la raccomandazione STIKO e la conseguente Schutzimpfungs-Richtlinie secondo § 20i SGB V decidono la questione in modo diverso e più precoce nel processo.
Negoziazione e rapporto continuativo con i pagatori vengono confusi tra loro.
Chi equipara la trattativa una tantum sull'importo rimborsabile al key account management permanente perde, dopo la firma del contratto, il contatto proprio con gli stakeholder che tornano rilevanti per le decisioni successive.
Market Access, RWE & rimborso
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FAQ
Domande frequenti
Fonti
- Fünftes Buch Sozialgesetzbuch (SGB V): testo primario, § 130b, § 20i
- Schutzimpfungs-Richtlinie (SI-RL) del Gemeinsamer Bundesausschuss: testo primario
- Fisher, R. / Ury, W. / Patton, B.: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Harvard Negotiation Project), pubblicato in tedesco come 'Das Harvard-Konzept'
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Case Study
Come si presenta nella pratica
Insights recenti
Tutti gli insights →Normative e standard considerati
- § 130b SGB V (accordo sull'importo rimborsabile tra GKV-Spitzenverband e produttore farmaceutico)
- § 130b Abs. 4 SGB V (procedura arbitrale in assenza di accordo)
- § 20i SGB V (prestazioni per la prevenzione delle malattie trasmissibili, base della Schutzimpfungs-Richtlinie)
- Schutzimpfungs-Richtlinie (SI-RL) del Gemeinsamer Bundesausschuss (G-BA)
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